Kampania w adwords ruszyła, reklamy na Facebook kupione, google analytics w zakładce “Czas rzeczywisty” pokazuje że potencjalni klienci wchodzą, przeglądają, czytają, ale zamiast zakupów opuszczają stronę…
Zastanawiasz się dlaczego tak jest? Przeczytaj 8 zasad po których wdrożeniu drastycznie zwiększy Ci się liczba kupujących!
1) Nie masz wyraźnego CTA (call to action, wezwanie do działania)
Jeśli twój odwiedzający po wejściu na stronę nie widzi wyraźnego komunikatu mowiącego mu:
- co znajdzie na stronie
- jakie odniesie korzyści
- jakie ma wykonać działanie
to po kilku sekundach opuści twoją stronę.
Nie wierzysz? Spójrz na te dwie strony – pierwsza:
i druga:
Mimo iż z pozoru podobne, to wersja numer dwa jasno komunikuje co kupujący zyska po skorzystaniu z oferty, czyli jakie rozwiąże problemy.
I o to w tym chodzi – kupujący już po przeczytaniu tego tekstu nabiera ochoty do zakupu, więc łatwiej mu będzie skupić się na tym co masz mu dalej do przekazania.
2) Odpowiednia kolorystyka
Wróćmy jeszcze na chwilę na obrazki z poprzedniego podpunktu – widzisz jak na pierwszym napis przewodni oraz o rabacie wtapia się w tło?
Jeśli przeglądasz to dodatkowo na telefonie, czy ekranie o dużej rozdzielczości to musiałeś się przybliżyć, by przeczytać co tam pisz
To częsty problem wielu stron internetowych – za bardzo dbają o to by teksty były “delikatne” dla oka przez co najważniejsza ich część jest niewidoczna. A jeśli nie dasz klientowi wyraźnie do zrozumienia jaką odniesie korzyść to tracisz połowę szansy na skuteczną sprzedaż
3) Opisy produktów nie przekonują do zakupu
Mamy już wyraźny CTA , poprawiliśmy kolorystykę, więc zajmijmy się teraz opisami produktów.
“Ponad 300 stron w twardej okładce napisane przez specjalistę do spraw ząrzadzania zasobami ludzkimi nagrodzonego prestiżową nagrodą złotego sokoła”
Opis może i wygląda profesjonalnie, ale tak naprawdę po jego przeczytaniu nie wiemy nic.
Informacje o rodzaju okładki czy osiagnięciach autora mogą być ciekawe, ale powinny być umieszczone pod koniec opisu dla najwytrwalszych.
Co powinno być na wstępie? Niejako rozwinięcie CTA, czyli opisanie w jaki sposób dany produkt może pomóc klientowi i sprawi iż zamawiając go zaspokoi on swoje potrzeby.
Bardzo ważnym jest też to, by nie pisać o tym jaki to nasz produkt jest wspaniały, a skupić się na pokazaniu jak jego cechy wpłyną na rozwiązanie problemów kupującego. Często spotykaną metodą jest rozpoczęście opisu od przypomnienia problemów, zadania pytania i udzielenia na niego odpowiedzi.
Przykład? Przewiń na górę tego wpisu i przeczytaj pierwsze zdania
4) Twoja strona nie ma opinii klientów
Wiesz jak większość polaków robi zakupy na allegro?
Szuka produktu, czyta jego opis i następnie sprawdza komentarze i koszt wysyłki.
Wielu sprzedawców szczyci się tytułami “Super sprzedawców”, chwali sę 99,9% pozytywnych komentarzy. Jeśli na twojej stronie nie ma żadnych opinii to twoj klient:
- nie dokona zakupu bo nie ma do Ciebie zaufania
- sprawdzi opinię w google ( a skoro opuścił stronę to maleje szansa że do niej powróci – w tym czasie może dostać maila, telefon, lub skupi sie na innej rzeczy i zapomni o tobie)
- pójdzie do konkurencji która ma opinię na stronie
A co jeśli nie masz jeszcze żadnych opinii?
Wykorzystaj do tego obecnych klientów – możesz wysłać im maila z prośbą o dodanie opinii ,ale pamiętaj – zamiast pisać suche “Czy mogę prosić o opinię?”, wykorzystaj tą okazję do sprzedaży:
Witaj xxx.
Dziękujemy za zakup książki w naszej firmie – mamy nadzieję ze transakcja była udana.
Widzę że lubisz czytać dramaty, dlatego przygotowałem specjalny rabat 20% na wszystkie ksiązki z tego gatunku dla Ciebie.
Kod rabatowy to: XXXX
Życzę miłych zakupów.
Byłbym tez bardzo wdzięczny za wejście na stronę ……. i zostawienie krótkiej opinii o ostatnim zakupie. Zajmie Ci to tylko 30 sekund, a nam pozwoli na dalsze rozwijanie usług.
Do zobaczenia na stronie!
5) Twój sklep wolno działa
Ludzie nie lubią czekać – jeśli w supermarkecie jest długa kolejka to wszyscy się niecierpliwią i następnym razem albo wybierają inną porę, przygotują sie do tego mentalnie (“pójdę jutro bo mam więcej wolnego czasu”), albo pójdą do lokalnego sklepu gdzie nie ma kolejek.
W internecie takie prawo nie działa – jeśli potencjalny klient musi czekać kilka-kilkanaście sekund na załadowanie podstron to straci zainteresowanie i albo zamknie kartę, albo kupi gdzieś indziej.
Dlatego ważnym jest by strona działała płynnie. Jeśli tak nie jest – napisz do swojej firmy gdzie masz kupiona usługę . Z poziomu serwera można w prosty sposób zlokalizować w czym jest problem i każda firma której zależy na kliencie pomoże Ci go rozwiązać.
Ostatnio migrowaliśmy klienta z takim problemem i wykonaliśmy bezpłatną optymalizację serwera i serwisu, dzięki czemu czas jej ładowania skrócił się z 8 do 2 sekund, a konwersja wzrosla o 30% !
6) Nie ma wyraźnie podanego kosztu wysyłki
Jeden z najbardziej niedocenianych “grzechów”. Potencjalny kupujący już chce klikać “zamów”, ale scrolluje po całej stronie szukając ceny wysyłki.
Jest! Na dole, w stopce znalazł podstronę “Koszt wysyłki”. Wchodzi i czyta:
Poczta polska do 1 kg i 20 cm x 25 cm x 30 cm – 10 zł
Poczta polska 10 kg i 20 cm x 25 cm x 30 cm – 12,5
Kurier i 20 cm x 25 cm x 30 cm – 20 zł
…………………………..
…………………………..
Wraca się na poprzednią stronę, szuka wymiaru, spowrotem sprawdza koszt przesyłki. A jeśli zamówi 4 sztuki, to ile będą wazyły?
Nie każ klientowi zajmować się takimi bzdurami – dodaj obok ceny produktu “+ 20 zł koszt wysyłki”.
Jeśli koszt wysyłki faktycznie zależy od wagi i innych zmiennych mozesz zamiast “koszt wysyłki” podać “sugerowany koszt wysyłki” ze znakiem zapytania, by po najechaniu na niego pokazał się dymek z informacją o kosztach.
Jeśli klient nie znajdzie kosztu wysyłki, albo dowie się o nim po dokonaniu zakupu to później o tym napisze:
7) Zakup wymaga wykonania kilkunastu skomplikowanych czynności
Im mniej kroków musi wykonać klient po zakupie, tym większa będzie jego satysfakcja – jeżeli każesz mu wypełniać 30 pól, to jest duża szansa że transakcja nie zostanie dokończona, albo klient będzie dzwonił/pisał bo “nie wiem co wpissac w tym polu”.
Ułatwiaj i uprość proces po zakupie :
- usuń zbędne pola – po co klient ma wpisywać województwo, skoro podał kod pocztowy?
- Zamiast pola tekstowego używaj list/checkboxów
- Nie wymagaj weryfikacji adresu e-mail przed zakupem – poprawny adres e-mail jest niezbędny do wysyłki powiadomienia, ale jeśli każesz klientowi przerwać proces zakupu by sprawdził skrzynkę, to jest szansa że coś w niej skupi jego uwagę, i nie dokończy zakupu.
O potwierdzenie adresu e-mail poproś dopiero po pozytywnie wykonanej płatności - Używaj szybkich płatności i nie doliczaj za nie prowizji – pośrednicy płatności zabierają obecnie tylko 1,5% lub mniej od transakcji, ale w zamian masz natychmiastowo zakończoną transakcję , brak konieczności ręcznego księgowania każdej wpłaty czy pomyłek przy wpisywaniu numeru konta, tytułu transakcji czy kwoty.
- Poinformuj po zaksięgowaniu płatności gdzie może znaleść informacje o statusie, kiedy otrzyma fakturę i gdzie może się skontaktować gdyby miał pytania.
8) Skupienie na pozyskiwaniu nowych klientów i pomijanie obecnych
Zakup wykonany, przesyłka dotarła, klient dodał opinię – wszystko gra. Dalej prowadzisz kampanię, pozyskujesz klientów, dbasz o to by nowi wciąż kupowali i byli zadowoleni.
A co ze starymi? Najczęściej są dodani w bazie sklepu jako kolejne rekordy.
A czy wiesz że koszt pozyskania nowego klienta jest sześciokrotnie wyższy niż utrzymania obecnego?
Nie zapominaj o starych klientach – wysyłaj im co jakiśczas informację o zmianach w firmie, nowej ofercie produktów czy też ciekawych promocjach.
Wplataj w to informacje związane z twoją branżą ktore mogą zaciekawić klienta – w przypadku księgarni może to być “już za kilka dni premiera nowej książki o przygodach Harrego Pottera!”
Tylko nie spamuj! Klient musi wiedzieć że dzielisz się przydatnymi informacjami, inaczej maile od Ciebie będą automatycznie lądowały w koszu.
Każdy z tych punktów mniej lub bardziej wpływa na ilość zakupów w twojej firmie, dlatego warto przyjrzeć się im dokładnie pod kątem własnej witryny – nawet jeśli hipotetycznie jeden z nich to 5% straconych klientów to łącznie daje to 40% utraconych kupujących.
Czy nie lepiej budżet kampanii przeznaczyć najpierw na ich poprawę, a dopiero promować swoją stronę?
Wednesday, April 11, 2018
